Universidad de Lima

Trade Marketing

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Información importante

Tipología Curso
Lugar Lima
  • Curso
  • Lima
Descripción

Los años de competencia entre fabricantes y distribuidores han quedado atrás. Hoy en día, ambos han transformado radicalmente su visión sobre el logro de objetivos, convencidos de que, para alcanzarlos, necesitan colaborar en la consecución de un fin común: la satisfacción del comprador. Por ello, actualmente, el Trade Marketing desempeña un papel clave, pues se trata de un concepto nuevo y amplio, definido como el trabajo armónico entre el distribuidor y el fabricante, y que en ese sentido involucra una coordinación intensa en el área comercial.
El presente curso forma a los participantes en el manejo de las estrategias y técnicas que se deben llevar a cabo en la función de Trade Marketing, ofreciendo un panorama amplio de las principales variables de gestión según las tendencias del mercado nacional e internacional. Para ello, utiliza el análisis de casos en profundidad y la recopilación de ejemplos prácticos vinculados a la realidad de los participantes, como vehículos que unen el conocimiento teórico con los requerimientos pragmáticos de los participantes. Los asistentes recibirán una formación completa sobre tareas, herramientas y técnicas, de tal manera que puedan establecer estrategias de comercialización específicas por cliente o canal de venta, con el fin de elaborar el plan de Trade Marketing en sus empresas.
Se presentan, asimismo, las estrategias y esquemas de trabajo que permiten construir lazos de cooperación orientados a la generación de valor para el cliente final en la cadena de distribución comercial. Los principales temas son la rentabilización de clientes, gestión por categorías, merchandising, retailing, promociones y tácticas de ventas, manejo profesional de la cartera de productos, canales de distribución, relaciones fabricante-canal, relación con los proveedores, comarketing y creación de valor compartido en la elaboración de planes de Trade Marketing.

Instalaciones (1) y fechas
¿Dónde se da y en qué fecha?
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Lima
Av. Javier Prado Este, cuadra 46 s/n, 5222, Lima, Perú
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¿Qué aprendes en este curso?

Trade marketing
Marketing digital

Temario

Sesión 1: Los canales de distribuciónGestión, cooperación y conflicto en la relación.Trade Marketing: un concepto necesariamente amplio.Organización del área de Trade Marketing: ¿marketing o ventas?Funciones principales del área.Perfil del profesional ideal para el puesto.Presentación de un caso de estudio: Decisión Estratégica de Canales deDistribución.Sesión 2: El programa de Trade MarketingMarketing Mix de Trade Marketing.Diferencia entre sell-in y sell-out. Control de inventarios.Análisis del canal y sus clientes (interno, externo).Análisis situación de marcas en el canal y el segmento.Desarrollo de caso de estudio: Restructuración de Canales de Distribución.3Sesión 3: El programa de Trade MarketingAnálisis DAFO. Plan estratégico. Plan de acción táctico. Mix de Trade Marketing.Reparto de recursos.Mapa de cuentas. Proyección de ventas.Desarrollo de cuadro de mando y sistema de control.Sesión 4: Gestión del punto de venta: MerchandisingPrincipios básicos. Ciclo de éxito.Merchandising visual: disposición exterior, ambientación, carteles, precios, pop,muebles. Recorrido interior: lay out, ubicación estratégica, cross merchandising.Organización de mercadería: facing & store check.Merchandising de gestión: estudio de mercado, rentabilidad de espacios, gestiónde surtido y rentabilidad de la comunicación.Animación en el punto de venta. Uso de los sentidos y los estímulos. Utilización dela publicidad en el punto de venta (PLV).Caso práctico en clase: Plan de Merchandising.Sesión 5: Gestión de PromocionesConceptos básicos.Tipos y técnicas de promoción.Canales de comunicación. Creatividad. Las agencias.Planificación de campañas. Medición de eficacia. Cuenta de explotación.Gestión de precios/producto con el canal.Caso práctico en clase: Análisis de Promociones para el Canal de Distribución.Sesión 6: Gestión de promotores y mercaderistasSoporte de la fuerza de ventas, impulsadores, mercaderistas y promotores deventas.Funciones principales y criterios de selección.Gestión, conducción y pautas de desarrollo.Criterios de medición y motivación.Sesión 7: Aspectos finales a considerarResumen de plan de Trade Marketing

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