Cómo Liderar Equipos de Venta para un Alto Desempeño

Universidad de Lima

Curso

En Lima

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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Lugar

    Lima

Para vender en mercados competitivos que evolucionan rápidamente, los supervisores de ventas deben conocer muy bien su estilo de liderazgo y el comportamiento de todos los integrantes del equipo. El supervisor de ventas orienta la psicología de cada vendedor mediante un liderazgo inspirador: el mejor resultado lo consigue quien escucha, estimula, forma e influye.
Si busca motivar a su gente y transmitir fortaleza, el líder de ventas debe contar con una sólida formación técnica y amplio dominio de las herramientas que permiten competir mejor. Por su parte, la empresa debe reconocer la importancia de enriquecer las competencias técnicas y emocionales de sus equipos comerciales.
La formación en dirección de equipos de ventas requiere el desarrollo de la capacidad de orientar la psicología de los vendedores hacia altos niveles de desempeño sobre la base de un estilo de liderazgo inspirador que le permita obtener mejores resultados a partir de una serie de acciones: escuchar, estimular, formar e influir. Una sólida formación técnica y un amplio dominio de herramientas de comunicación en este sentido constituyen un requisito indispensable para motivar y trasmitir fortaleza a los equipos. El enriquecimiento de las competencias técnicas y emocionales que se propician a través del curso amplía las posibilidades de vender en mercados competitivos y de rápida evolución. Las empresas de hoy reconocen estos aspectos e incorporan en sus equipos comerciales a quienes lideran el equipo de ventas mediante el conocimiento del comportamiento de sus integrantes.

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Lima
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Materias

  • Liderazgo
  • Habilidades directivas

Temario

1. Diagnóstico del estilo de liderazgo¿Cómo lidero? Autodiagnóstico. Rol esencial del líder.Conocimiento técnico y conocimiento emocional: la doble competencia del líder deéxito.Papel de la actitud y creencias del líder para elevar el desempeño del equipo.Emociones negativas que cuestan caro. ¿Cómo manejarlas?2. Comunicación en el área comercial¿Nos comunicamos con nuestros vendedores?La radio de confianza del líder.Comunicación que motiva. Comunicación que implica.Emociones, comunicación y resultados comerciales.La comunicación no verbal es más importante de lo que parece.3. ¿Cómo nos relacionamos con el equipo y cómo lo motivamos?¿Qué personalidades hay en mi equipo? Diagnóstico.Cómo actuar con vendedores “difíciles” o apáticos.Cómo manejar la crítica sin afectar la motivación y moral del equipo.La fuerza del reconocimiento. El efecto Pigmalión.Claves de la motivación altamente efectiva.4. Gestión de las relaciones con los clientesDónde fallan las relaciones con el cliente. Customer relationship management.¿Qué bloqueos impiden comprender al cliente? ¿Cómo eliminarlos?Cómo están cambiando nuestros clientes. Cómo responder a los nuevos perfiles.Cómo aprovechar la escucha para propuestas personalizadas.Dónde se pierde la venta. Habilidades de empatía.5. De clientes insatisfechos a clientes fieles de por vidaEl valor de las relaciones de confianza a largo plazo con el cliente.Impacto económico de un cliente mal atendido.Cálculo del valor económico de la lealtad del cliente.Competencias clave en su relación con un cliente difícil.6. Coaching y capacitación del equipo para reforzar las mejorasCómo motivar con la capacitación.Cómo desarrollar individualmente a cada vendedor.Cómo hacer seguimiento de la capacitación, feedback y coaching según losresultados.7. Casos prácticos individuales y grupalesLos participantes desarrollarán un Plan de Mejora Personal aplicable a su entornolaboral, con feedback del grupo y de la expositora.

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