Cómo Liderar Equipos de Venta para un Alto Desempeño

1. Diagnóstico del estilo de liderazgo¿Cómo lidero? Autodiagnóstico. Rol esencial del líder.Conocimiento técnico y conocimiento emocional: la doble competencia del líder deéxito.Papel de la actitud y creencias del líder para elevar el desempeño del equipo.Emociones negativas que cuestan caro. ¿Cómo manejarlas?2. Comunicación en el área comercial¿Nos comunicamos con nuestros vendedores?La radio de confianza del líder.Comunicación que motiva. Comunicación que implica.Emociones, comunicación y resultados comerciales.La comunicación no verbal es más importante de lo que parece.3. ¿Cómo nos relacionamos con el equipo y cómo lo motivamos?¿Qué personalidades hay en mi equipo? Diagnóstico.Cómo actuar con vendedores “difíciles” o apáticos.Cómo manejar la crítica sin afectar la motivación y moral del equipo.La fuerza del reconocimiento. El efecto Pigmalión.Claves de la motivación altamente efectiva.4. Gestión de las relaciones con los clientesDónde fallan las relaciones con el cliente. Customer relationship management.¿Qué bloqueos impiden comprender al cliente? ¿Cómo eliminarlos?Cómo están cambiando nuestros clientes. Cómo responder a los nuevos perfiles.Cómo aprovechar la escucha para propuestas personalizadas.Dónde se pierde la venta. Habilidades de empatía.5. De clientes insatisfechos a clientes fieles de por vidaEl valor de las relaciones de confianza a largo plazo con el cliente.Impacto económico de un cliente mal atendido.Cálculo del valor económico de la lealtad del cliente.Competencias clave en su relación con un cliente difícil.6. Coaching y capacitación del equipo para reforzar las mejorasCómo motivar con la capacitación.Cómo desarrollar individualmente a cada vendedor.Cómo hacer seguimiento de la capacitación, feedback y coaching según losresultados.7. Casos prácticos individuales y grupalesLos participantes desarrollarán un Plan de Mejora Personal aplicable a su entornolaboral, con feedback del grupo y de la expositora.