CURSO ESPECIALIZADO DIRECCIÓN COMERCIAL

Capítulo 1. Generalidades sobre la Dirección Comercial

• Cómo se organiza un Departamento Comercial?
• Principios de la Organización Comercial
• Factores que afectan a una Estructura de Vendedores
• El Proceso de Decisión
• La Dirección Comercial
• La Dirección Comercial dentro del Marketing
• Retos del Director Comercial del Futuro
• Ventas Inteligentes
• Gestión del Conocimiento • Algunas Aplicaciones Prácticas

Capítulo 2. Segmentación de la Cartera de la Dirección Comercial

• Segmentación de la Cartera
• Cross Sellig/ Up Selling
• Retención de Clientes
• Aumento del Beneficio Medio por Cliente
• Selección del Personal Comercial
• Descripción del Puesto de Trabajo
• Profesiograma de un Puesto Comercial
• Reclutamiento de los Candidatos del Puesto
• Clasificación de los Candidatos y Estudio del Currículum

Capítulo 3. Formación del Personal Comercial

• Estrategias de Formación del Personal Comercial
• Diferentes Métodos de Formación
• La Motivación en el Entorno Laboral
• Proceso de Motivación
• Teorías de Motivación

Capítulo 4. El Liderazgo en la Dirección Comercial

• Liderazgo Situacional Modelo de Kenneth Blanchard
• Tipos de Comportamiento de un Líder
• Aplicación del Liderazgo Situacional al Departamento Comercial y Atención al Cliente
• Política de Motivación y Renumeración de Vendedores
• Política de Renumeración Comercial
• Sistemas de Renumeraciones

Capítulo 5. Control y Supervisión del Equipo de Vendedores

• Trabajos Administrativos
• Establecimiento de Objetivos
• Herramientas de Control y Apoyo
• Notas de Gastos
• Informe Mensual
• Las Reuniones de Trabajo
• Las Zonas y Rutas de Ventas
• ¿Cómo establecer Territorios?
• Estudio de Rutas

Capítulo 6. Las Ventas en la Dirección Comercial

• ¿Vendedor se forma o es innato?
• Fases de la Negociación Comercial
• El Proceso de Venta
• El Manual del Vendedor

Capítulo 7. El Asesor Comercial

• ¿Qué labor cumple un Asesor Comercial?
• Herramientas de Trabajo