Supervisión y Monitoreo de Fuerzas de Venta
Curso
En Lima
Descripción
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Tipología
Curso
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Lugar
Lima
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Horas lectivas
18h
Si busco consolidar el valor de mi empresa en el tiempo… ¿Cómo asumir y gerenciar adecuadamente una jefatura de ventas?, ¿Cómo elevar los niveles facturación de un punto de venta?, ¿Cómo realizar un seguimiento eficaz de las funciones y metas de una fuerza de ventas?, ¿Cómo medir las utilidades generadas por una fuerza de ventas?. Alineados con una estrategia adaptada a las exigencias del entorno mundial comercial, ya aplicada por países como México, Chile y Argentina en la actualidad, el presente curso apunta a brindar al participante nociones y herramientas fundamentales para asumir el rol de una jefatura y supervisión del personal que integra un área de ventas. Lo cual implica el desarrollo del criterio del participante para tomar decisiones en función al progreso y cumplimiento de metas de facturación establecidas por un punto de venta, permitiéndole dirigir y retroalimentar adecuadamente a dicho personal, para elevar significativamente las utilidades propias del foco de negocio de la empresa.
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
comienzo
comienzo
Opiniones
Materias
- Acciones comerciales
- Ventas
Temario
• Concepto de vendedor desde la supervisión, Responsabilidades. y razón de ser de un jefe o supervisor, Errores más comunes de los vendedores, el Know-How de la empresa en el vendedor y sus cualidades comunes.
• Comunicación dentro de la empresa, Filosofía de la Empresa y sus Productos, Técnicas de Venta, Desarrollo profesional.
• Previsiones de un Área de Ventas, Métodos más empleados: comparaciones entre la previsión y la venta real, métodos y análisis DELPHI.
2. Análisis de las Cuentas de los Clientes, Distribución y Valor del Tiempo en Relación a las Metas Comerciales
• Clasificación. Métodos: valor esperado y análisis de cartera de clientes. Clasificación de sus cuentas. Oportunidades de la cuenta y puntos fuertes de su posición.
• Los costos de un vendedor. Punto de equilibrio, resultado sobre tiempo invertido y margen bruto. Carga de trabajo: cómo usar el tiempo que tiene el vendedor, como ajustarlo y frecuencia adecuada de visitas.
3.La Razón de Ser de los Territorios o Zonas Comerciales
• Orden lógico del análisis de mis clientes. Ventajas de una buena ubicación geográfica comercial. Fundamentos y características de los territorios. Atributos deseables. Errores al diseñar territorios. Información cuantitativa y cualitativa.
• Itinerarios de ventas y Control de tiempos de Atención: las rutas. Cuántos clientes puede atender un vendedor. Limitaciones.
4.Cuotas y Evaluación de la Fuerza de Ventas
• Concepto y ventajas. Clases de cuotas, Procedimientos para establecerlas, Método KRISP (numérico y proyectivo).
• Evaluación de los resultados. Comportamiento y capacidad de los vendedores. Volumen de ventas y control de cuotas, Determinación de la remuneración de vendedores.
5. Fidelización del Cliente Externo e Interno
• Catorce reglas para retener clientes.
• Motivación del Vendedor y el equipo: Evaluación del trabajo y comportamiento. Objetivos. Resultados esperados. Cómo motivar. Síntomas para detectar desmotivación. Qué desmotiva al vendedor.
6. Estilos de Dirección para Liderar fuerzas de Venta y Exceder las Expectativas
• Mandar, dirigir, liderar. Principales estilos o formas: estilo vendedor, consultivo, democrático. Liderazgo situacional.
• Esfuerzo vs Gastos, Actividades que no que no impactan en las ventas, Oportunidades ventajosas de venta.
Supervisión y Monitoreo de Fuerzas de Venta